‘De onderhandelaars voor de regeringsvorming kunnen wel degelijk leren van commerciële onderhandelaars.’ Dat vindt Luc Demeyere, auteur van Hoe commerciële conflicten managen? Denken en Doen. Hij is een autoriteit wanneer het over alternatieve geschillenbeslechting (bemiddeling, arbitrage) en onderhandelingstechnieken gaat.

‘Een politieke onderhandeling is vergelijkbaar met de creatie van een joint venture: hoe kunnen de partijen elk bijdragen tot de vorming van een gemeenschappelijk project, dat winst voor alle deelnemers kan genereren? Dat is dus heel iets anders dan een onderhandeling over een fusie of een acquisitie, waar een dominante speler doorweegt tegenover de zwakkere partij.’

Wie verdedigt wat?

Tijdens commerciële onderhandelingen wegen op het eerste zicht de zakelijke of strategische belangen van de bedrijven door. Toch is er soms een zogenaamd ‘agency–probleem’, waarbij de partij in een onderhandeling en de ‘agent’ die de gesprekken voert verschillende of zelfs tegengestelde doelstellingen hebben.

Een onderhandelaar kan bijvoorbeeld geneigd zijn toegevingen te doen om de groei van zijn bedrijf te bevorderen of omdat zijn bonus daarvan afhangt. Ook kan een familiale aandeelhouder veel minder geneigd zijn om compromissen te sluiten bij een voordelige fusie omdat hij zijn participatie niet wil laten verwateren.

Onderhandelingsgesprekken kunnen ook voor de buitenwereld worden opgevoerd, omdat een activistische aandeelhouder daarop aandringt. ‘Het is van belang dat de tegenpartij mogelijke agency-problemen detecteert om in te schatten in hoeverre en op welk terrein de overkant bereid is toegevingen te doen’, aldus Demeyere.

Algemeen belang

Een politieke onderhandeling zal meestal voor de buitenwereld over het ‘algemeen belang’ gaan. ‘In de praktijk zal een politieke onderhandeling vaak in essentie enkel gaan over het partijbelang en het bedienen van de eigen achterban en uiteindelijk, openlijk of vermomd, over het belang van de individuele onderhandelaar’, klinkt het.

Dikwijls zal een toponderhandelaar eerst aan de eigen positie — regeringsleider of minister — denken voor het geval dat de onderhandelingen slagen. Of misschien vindt de onderhandelaar dat zelf niet zo belangrijk, maar wil hij dat zijn partij op een bepaald punt scoort in ruil voor een postje voor de tegenpartij.

Ook kan een onderhandelaar een show opvoeren tijdens gesprekken terwijl hij eerder een coalitie wil vormen met een partij die op dat moment nog afzijdig staat. ‘Ook hier geldt de gouden regel: weet wat de tegenpartij vooral ambieert en je behaalt voordeel’, aldus Demeyere.

Zes vragen

Demeyere drukt erop dat commerciële én politieke onderhandelaars een weldoordacht antwoord moeten hebben op zes vragen: via wie, over wat, waar, wanneer, waarom en hoe onderhandelen jouw partij en de tegenpartij?

Weten wie onderhandelt, kan bijvoorbeeld van belang zijn om te weten of vooral eigen belangen, partijbelangen of het algemene belang doorwegen. De plaats van de onderhandelingen kan eventueel thuisvoordelen bieden (partijhoofdkwartier), dan wel neutraliteit garanderen.

Tijdens de onderhandelingen over de fusie van een Belgische bank met een Franse overnemer, werden de onderhandelaars in afzondering gehouden en uitgehongerd

Het tijdstip van de onderhandelingen kan cruciaal zijn. Denk bijvoorbeeld aan de druk van de Europese Commissie om tegen september met concrete saneringsplannen te komen of de angst voor compromissen omdat het half oktober weer verkiezingen zijn.

Waarom onderhandelt een partij? Wil ze een eindresultaat of bereidt ze een andere coalitie voor? Hoe wil men onderhandelen? ‘Lekken de partijen informatie? Laat je gsm’s tijdens de onderhandelingen toe om dat te vermijden?’ aldus Demeyere.

Laten scoren

Ook van belang is te weten waar de andere partij per se wil scoren. ‘Een partij kan een toegeving voorstellen als uiterst belangrijk, maar wel op voorwaarde dat de tegenpartij toegevingen doet op de punten waaraan ze zelf veel belang hecht’, schetst Demeyere.

‘Een toegift dient om jezelf op te blazen. Ook maak je zelf veel lawaai rond een punt, terwijl dat probleem op zich best op een andere manier kan worden verholpen dan de oplossing die naar voren wordt geschoven. Dat kan gaan van schoolmaaltijden over gratis openbaar vervoer tot de eis van een staatshervorming. Dit is heel dikwijls een emotioneel debat.’

Ook is het van belang afspraken te maken over de manier van onderhandelen. ‘We kennen de truken van de foor’, schetst Demeyere. ‘Tijdens de onderhandelingen over de fusie van een Belgische bank met een Franse overnemer, werden de onderhandelaars in afzondering gehouden en uitgehongerd’, vertelt hij.

‘Politieke onderhandelingen duren tot in het midden van de nacht, waardoor de partijen met het beste gestel op het einde nog voordelen binnenhalen. Andere partijen laten dan weer ruimschoots voedsel en drank toe, terwijl ze het zelf sober houden.’

Getrapte akkoorden

Demeyere waarschuwt ten slotte voor de valstrik van getrapte akkoorden. Een akkoord over een deel van een regeerakkoord heeft op zich immers weinig waarde. ‘Pas op het einde van de meet weet een onderhandelaar wat hij kan binnenhalen’, zegt hij.

‘In de loop van de onderhandelingen kan je intern wel triomferen over een toegeving van de andere partij, maar enkel de totaaloplossing telt. Elke partij behoudt zijn veto over de deelaspecten tenzij er een akkoord is over alles.’

Luc Demeyere

Wat regeringsonderhandelaars kunnen leren van commerciële technieken